Monipuolinen asiakasymmärrys ja ahkeruus b-to-b-myynnin menestystekijät

B2B-myynnin onnistumisessa on keskeistä yhteyden rakentaminen asiakkaisiin ihmisinä ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärrys. Digisovellukset eivät korvaa myyjän omaa tietämystä ja henkilökohtaisia kontakteja, mutta tehokkaimmat osaavat valjastaa ne avukseen. Menestyvät myyjät onnistuvat itsensä johtamisessa ja ovat ahkeria. Tärkeinä piirteinä pidetään myös motivaatiota ja asennetta, omien vahvuuksien ja heikkouksien tunnistamista, asioiden priorisointikykyä sekä energian suuntaamista oikeisiin asioihin. Tiedot selviävät Haaga-Helia ammattikorkeakoulun ja Fountain Park Oy:n tekemästä b-to-b myyjän tulevaisuuden menestystekijöitä selvittävästä tutkimuksesta myynnin ammattilaisille.

Onnistuvan myyjän taustalla on usein myyntihenkinen organisaatio, joka tukee myyntityötä monin tavoin, esimerkiksi tarjoamalla tukipalveluja ja tarpeellista tietoa toimialoista. Tärkeää on myös myynnin kyky tarjota uusia, luovia ratkaisuja asiakkaille, koska myös asiakkaan toimintaympäristö on useimmiten jatkuvassa muutoksessa. Tästä syystä standardiratkaisut eivät välttämättä toimi riittävällä tavalla, jolloin niitä voi olla vaikea myydä. Vastaajat pitävät myyjän osaamisen kehittämistä, ylläpitämistä ja johtamista haastavana.

Tulevaisuuden menestys on yhdistelmä ihmistaitoja ja datan hyödyntämistä Asiakaslähtöisyyden ja ahkeruuden jälkeen tärkeänä pidetään niin sanottuja soft skills -taitoja, joilla tarkoitetaan sosiaalisia taitoja, verkostoja ja luottamuksen rakentamista. Neljänneksi tärkeimmäksi ominaisuudeksi nousee digitaalisuus ja datan hyödyntäminen ja viidenneksi toimintaympäristön tunteminen.

Tärkeimmät b-to-b-myynnin menestystekijät

  1. Asiakaslähtöisyys
    Asiakasymmärrys, jatkuva asiakkaan kontaktointi, palvelualttius, asiakkaan toimintamallin tunteminen ja palvelun rakentaminen yhteistyössä.
  2. Ahkeruus ja itsensä johtaminen
    Itsensä motivointi ja kehittäminen, aikaansaavuus, aktiivisuus, omien tavoitteiden asettaminen ja kyky clousata kauppoja.
  3. Soft skills
    Sosiaaliset taidot, verkostot ja luottamuksen rakentaminen.
  4. Digitaalisuus ja data
    Ymmärrys datan hyödyntämisestä, myyntikanavien lisääntyminen, myyntityön riippumattomuus paikasta ja digitaidot.
  5. Toimintaympäristön tunteminen
    Jatkuvan muutoksen tarkkailu ja ymmärtäminen. Kyky etsiä uusia, luovia ratkaisuja. Ennakointi ja heikkojen signaalien tunnistaminen.

Tutkimus tehtiin Fountain Parkin verkkoaivoriihimenetelmällä 14.2. – 8.3.2017. Siihen osallistui 112 myynnin ammattilaista tai muuta myynnin parissa työskentelevää henkilöä. Vastaajista 45 % toimi myynnin esimiestehtävissä ja 30 %:lla oli yli 20 vuoden kokemus myyntityöstä. Tutkimustuloksia käytetään osana Petri Nuppusen opinnäytetyötä myynnin osaamisesta.

Tutustu tutkimusraporttiin Slidesharessa https://www.slideshare.net/FountainPark/myynnin-voittajat-mik-heit-yhdist-tulevaisuudessa 

 

Lisätietoja:

Tuomo Lähdeniemi, varatoimitusjohtaja
Fountain Park Oy
tuomo.lahdeniemi@fountainpark.fi
puh. 040-833 3534

Timo Kaski (TkT), yliopettaja ja tutkimuspäällikkö
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
timo.kaski@haaga-helia.fi
puh. 040-488 7594

 

Fountain Park Oy on osallistamisen yhteistyökumppani erilaisissa johtamisen ja kehittämisen tilanteissa, joissa ihmiset pitää saada mukaan ideoimaan ja toimimaan. Verkkopohjaisella menetelmällä keräät nopeasti tietoa jota voit hyödyntää välittömästi päätöksenteossa ja toiminnan kehittämisessä. Samalla viestit ja sitoutat tärkeitä sidosryhmiä muutokseen.

Haaga-Helia ammattikorkeakoulu kouluttaa liike-elämän ja palveluelinkeinojen asiantuntijoita sekä tutkii ja kehittää näihin aloihin liittyvää osaamista ja toimintaa. Koulutusalamme ovat liiketalous, tietotekniikka, hotelli-, ravintola- ja matkailuala, johdon assistenttityö, toimittajakoulutus, liikunta-ala sekä ammatillinen opettajankoulutus.