Myyntityö muuttumassa innovaatiotoiminnaksi?

Julkinen keskustelu pyörii säästämispaineiden ja erilaisten vajeiden luetteloimisena. Tuhkaa niskaan, kaikki maailmanloput uhat kissankokoisilla kirjaimilla tajuntaan uutisvirrassa aamusta iltaan – ja voimme olla varmoja, että painumme peloissamme yhä syvemmälle pohjamutiin. Emme sisäänpäin ja pimeään kääntyneinä näe, että suurissa haasteissa on myös suuret mahdollisuudet. Uudistumiseen ja uudistamiseen. Erityisesti tämä pätee suomalaiseen myyntityöhön ja -mentaliteettiin.
Miksi myyntityö on Suomessa niin aliarvostettua? Miksi se on päivä päivältä haastavampaa? Miksi perinteisen  ”liitu leukaluu” -myyjän liidisalkku ohenee päivä päivältä?

Vanhoista malleista uusiin vikkelästi

Olen vuosien aikana tavannut kymmenittäin myynnin asiantuntijoita. Olen kuullut sekä tutkimus- että kokemusperäistä tietoa siitä, miten myynnin pitäisi onnistua ja miten sitä pitää tehdä ja johtaa. Käteen on jäänyt vain yksittäisiä vinkkejä myyntisuppilon hoitamisesta, siitä miten lähestyt asiakasta puhelimessa, sähköpostissa ja miten vedät onnistuneesti myyntineuvottelut.

Tärkeimpiä oivalluksia viime vuosilta on ollut, että myyntityö on perusteiltaan, tavoiltaan, ja kaikelta osin muuttunut ja muuttumassa. Ja että se muuttaa jatkuvasti muotoaan ja entistä nopeammin. Sellainen myyjä, jolla on luovuutta ja kehittymishaluinen asenne uuden edessä, menestyy. Myynti on entistä enemmän innovaatiotoiminnan kaltaista – asiakkaan kanssa yhdessä käytävää jatkuvaa vuoropuhelua asiakkaan liiketoiminnan arvon kasvattamiseksi.

Myynnissä on rakennettava koko myyntiä harjoittavan organisaation sisäinen luottamus ja arvostus. On viisasta tunnustaa, että ratkaisun rakentamismatkalla ei tiedetä kaikkia esiin nousevia asioita. Myyjältä se edellyttää jatkuvaa uuden oppimista, herkkyyttä ja kykyä kuulla asiakkaan tarpeita. Siis luovaa ennakointia. Kun kaikki on muutoksessa, myös myyjä itsekin, vanhaan turvalliseen suppiloon ja sen tuijottamiseen ei ole varaa. Muulta organisaatiolta edellytetään myynnillistymistä. Ymmärrystä sille mistä eurot tulevat ja miten ne tulevat.

Ostamiskulttuurit ja –prosessit järisevät liitoksissaan

Myynnin ja myyjän muutospaineissa myös asiakas, ostaja on valtavassa muutoksessa ostoprosesseissaan.
Tiukkenevat resurssit, kiihtyvä kilpailu ja kansainvälinen tarjoama digitalisaatioineen muineen pistävät pään pyörälle. Mihin voin luottaa ja mitä uskallan hankkia tai esittää hankittavaksi? Myynti- ja ostamiskulttuurien kohtaanto-ongelma voi olla suuri syy siihen, miksi monen organisaation myynti sakkaa. Myyntisuppiloiden ja kritiikitön liidien perässä kohkaaminen ovat taakse jäänyttä elämää. Jokaisen pitäisi soutukiireiltään kerätä voimat moottorin käynnistämiseen – pysähtyä hetkeksi miettimään, millä voisi lisätä oman myyntinsä ja myyntiorganisaationsa toimintataajuutta.

Vanhat mallit pitää nopeasti oppia pois ja samalla tulee tarttua uusiin. Paljon puhuttu kokeilukulttuuri on avain tähänkin haasteeseen. Myyjät ja ostajat yhdessä – lähdetään yhteiselle matkalle ja katsotaan, mihin päädytään.

Tuomo Lähdeniemi

Tuomo toimii Fountain Parkissa varatoimitusjohtajana ja on perustajaosakas. Hän vastaa Fountain Parkin johtoryhmässä myynnistä ja markkinoinnista. Hänen erikoistumisaluettaan on opetustoimen strateginen kehittäminen.

Suosittelemme

Positiivista pöhinää päättäjien piirissä – osallisuus edelleen kuntien kuuma peruna

Osallisuus on pop! Viikon verran mietittyäni tulin siihen lopputulemaan, että Kuntamarkkinat osoittivat jälleen kerran toimivuutensa! Virkeällä verkostoitujalla oli kaksi päivää kädet täynnä, kun sai käydä toinen toistaan kiinnostavampia keskusteluja niin kunta- kuin maakuntapäättäjien kanssa. Mahtuipa… Lue lisää!

Koululaiskysely toi tietoa 100 000 koululaisen harrastustoiveista tänäkin vuonna

Haastattelimme opetus- ja kulttuuriministeriön neuvottelevaa virkamiestä Iina Berdeniä pitkän yhteistyötaipaleemme innostamina. Jo kolmatta kertaa toteutettu valtakunnallinen koululaiskysely toi jälleen uutta tietoa koululaisten harrastustoiveista ja ajankohtaisista aiheista, kuten mitä koululaiset toivovat… Lue lisää!

Toimivampi työyhteisö teillekin? Näin vahvistat yhteistä kipinää

Toimiva työyhteisö on kilpailuvaltti Hei johtaja! Oletko kartalla siitä, mikä motivoi henkilöstöäsi parhaiten? Entä tiedätkö, millainen ilmapiiri työpaikalla on viime aikoina vallinnut? Ovatko palautteeseen liittyvät käytännöt kunnossa? Kukkiiko luovuus? Toimiva työyhteisö on monen asian summa.… Lue lisää!

Pää kylmänä ja mieli avoinna johtamisen koukeroissa

Johtamisen koukeroissa voi eksyä loppumattomaan spiraaliin – miten pitää pää kylmänä ja mieli avoinna uudessa pestissä? Tuliko loman aikana otettua vastaan isot saappaat syksyllä jalkaan vedettäviksi? Oliko olo heinäkuun lämmössä vielä varman luottavainen, mutta nyt tositoimien alkaessa pulssi… Lue lisää!

Muodottomasta taikinamöykystä kauniiksi kakuksi julkisen toimijan ja asiantuntijan yhteistyöllä

Mitä saadaan, kun julkisen toimijan ja asiantuntijan viisaat päät lyödään yhteen? Tässä tapauksessa parhaita mahdollisia palveluita ikääntyneille. Forssan seudun hyvinvointikuntayhtymässä halutaan varmistaa, että ikääntyneiden palvelut toimivat parhaalla mahdollisella tavalla tukemassa ikäihmisten… Lue lisää!

Monimuotoisuuden johtaminen askel askeleelta

Monimuotoisuusjohtaminen tuo erilaisten ihmisten osaamispotentiaalin esiin ja hyötykäyttöön.  Strategisena valintana monimuotoisuuden ja inkluusion vaaliminen tuo parhaimmillaan kilpailuetua, ketteryyttä, innovaatioita ja hyvinvoivan kulttuurin. Monimuotoisuuden haasteena on erilaisuuden ymmärtäminen,… Lue lisää!