Myyntityö muuttumassa innovaatiotoiminnaksi?

Julkinen keskustelu pyörii säästämispaineiden ja erilaisten vajeiden luetteloimisena. Tuhkaa niskaan, kaikki maailmanloput uhat kissankokoisilla kirjaimilla tajuntaan uutisvirrassa aamusta iltaan – ja voimme olla varmoja, että painumme peloissamme yhä syvemmälle pohjamutiin. Emme sisäänpäin ja pimeään kääntyneinä näe, että suurissa haasteissa on myös suuret mahdollisuudet. Uudistumiseen ja uudistamiseen. Erityisesti tämä pätee suomalaiseen myyntityöhön ja -mentaliteettiin.
Miksi myyntityö on Suomessa niin aliarvostettua? Miksi se on päivä päivältä haastavampaa? Miksi perinteisen  ”liitu leukaluu” -myyjän liidisalkku ohenee päivä päivältä?

Vanhoista malleista uusiin vikkelästi

Olen vuosien aikana tavannut kymmenittäin myynnin asiantuntijoita. Olen kuullut sekä tutkimus- että kokemusperäistä tietoa siitä, miten myynnin pitäisi onnistua ja miten sitä pitää tehdä ja johtaa. Käteen on jäänyt vain yksittäisiä vinkkejä myyntisuppilon hoitamisesta, siitä miten lähestyt asiakasta puhelimessa, sähköpostissa ja miten vedät onnistuneesti myyntineuvottelut.

Tärkeimpiä oivalluksia viime vuosilta on ollut, että myyntityö on perusteiltaan, tavoiltaan, ja kaikelta osin muuttunut ja muuttumassa. Ja että se muuttaa jatkuvasti muotoaan ja entistä nopeammin. Sellainen myyjä, jolla on luovuutta ja kehittymishaluinen asenne uuden edessä, menestyy. Myynti on entistä enemmän innovaatiotoiminnan kaltaista – asiakkaan kanssa yhdessä käytävää jatkuvaa vuoropuhelua asiakkaan liiketoiminnan arvon kasvattamiseksi.

Myynnissä on rakennettava koko myyntiä harjoittavan organisaation sisäinen luottamus ja arvostus. On viisasta tunnustaa, että ratkaisun rakentamismatkalla ei tiedetä kaikkia esiin nousevia asioita. Myyjältä se edellyttää jatkuvaa uuden oppimista, herkkyyttä ja kykyä kuulla asiakkaan tarpeita. Siis luovaa ennakointia. Kun kaikki on muutoksessa, myös myyjä itsekin, vanhaan turvalliseen suppiloon ja sen tuijottamiseen ei ole varaa. Muulta organisaatiolta edellytetään myynnillistymistä. Ymmärrystä sille mistä eurot tulevat ja miten ne tulevat.

Ostamiskulttuurit ja –prosessit järisevät liitoksissaan

Myynnin ja myyjän muutospaineissa myös asiakas, ostaja on valtavassa muutoksessa ostoprosesseissaan.
Tiukkenevat resurssit, kiihtyvä kilpailu ja kansainvälinen tarjoama digitalisaatioineen muineen pistävät pään pyörälle. Mihin voin luottaa ja mitä uskallan hankkia tai esittää hankittavaksi? Myynti- ja ostamiskulttuurien kohtaanto-ongelma voi olla suuri syy siihen, miksi monen organisaation myynti sakkaa. Myyntisuppiloiden ja kritiikitön liidien perässä kohkaaminen ovat taakse jäänyttä elämää. Jokaisen pitäisi soutukiireiltään kerätä voimat moottorin käynnistämiseen – pysähtyä hetkeksi miettimään, millä voisi lisätä oman myyntinsä ja myyntiorganisaationsa toimintataajuutta.

Vanhat mallit pitää nopeasti oppia pois ja samalla tulee tarttua uusiin. Paljon puhuttu kokeilukulttuuri on avain tähänkin haasteeseen. Myyjät ja ostajat yhdessä – lähdetään yhteiselle matkalle ja katsotaan, mihin päädytään.

Tuomo Lähdeniemi

Tuomo toimii Fountain Parkissa varatoimitusjohtajana ja on perustajaosakas. Hän vastaa Fountain Parkin johtoryhmässä myynnistä ja markkinoinnista. Hänen erikoistumisaluettaan on opetustoimen strateginen kehittäminen.

Suosittelemme

Dialogin lisääminen yritysmaailmassa on tärkeä menestystä lisäävä tekijä

Paulig on pitkän linjan perheyritys, joka viime vuosina on kasvanut muun muassa yritysostojen kautta. Haasteena oli rakentaa vahvan identiteetin omaavista yrityksistä yksi yhtenäinen Paulig,… Lue lisää!

Uusi johtaja, käytä ensimmäiset 100 päivää tehokkaasti

  Uusi toimitusjohtaja on palkattu suorittamaan määrättyä tehtävää – usein muutosta. Hallitus, henkilöstö ja sidosryhmät odottavat johtajan ottavan tilanteen haltuun ripeästi. He haluavat kuulla,… Lue lisää!

Vastuullisuus näkyy ja kuuluu liiketoiminnassa

Lisää vaatimuksia – lisää toimintaa? Finnair ilmoitti taannoin vaihtavansa Euroopan lennoilla tarjottavat yksittäispakatut kahvimaidot Valion tetramaitoihin. Teolla vähennetään Finnairin mukaan vuosittain yli 9000 kiloa… Lue lisää!

Vinkkilista uudelle toimitusjohtajalle – mieti nämä ennen sopimuksen allekirjoittamista

Sinua harkitaan yrityksen toimitusjohtajaksi. Kenties tämä tulee yllätyksenä, kenties olet itse hakenut paikkaa. Joka tapauksessa, loistavaa, onneksi olkoon! Muistatko mitä pitää ottaa huomioon, kun harkitsee… Lue lisää!

Strategiadialogi vahvisti ymmärrystä ja auttoi suuntaamaan toimintaa

Opit talteen strategiadialogin käytännön toteutuksesta. Valtiontalouden tarkastusvirasto osallisti sidosryhmät ja henkilöstön laajasti verkon välityksellä. Mitä hyötyä tästä oli Haastattelussa strategiapäällikkö Pirkko Lahdelma  tarkastusviraston toiminnan ytimestä Ruoholahdesta.… Lue lisää!

Yrityksen arvot ovat parhaimmillaan johtamista – pahimmillaan sanahelinää

Yrityksen arvot ja yrityskulttuuri kannustaa parhaimmillaan porukka uimaan samaan suuntaan ja toimimaan yrityksen parhaaksi tässä yhä kiihtyvämmässä toimintaympäristössä. Mikä on yrityksen arvojen rooli osana menestystarinan… Lue lisää!