Myyntityö muuttumassa innovaatiotoiminnaksi?

Julkinen keskustelu pyörii säästämispaineiden ja erilaisten vajeiden luetteloimisena. Tuhkaa niskaan, kaikki maailmanloput uhat kissankokoisilla kirjaimilla tajuntaan uutisvirrassa aamusta iltaan – ja voimme olla varmoja, että painumme peloissamme yhä syvemmälle pohjamutiin. Emme sisäänpäin ja pimeään kääntyneinä näe, että suurissa haasteissa on myös suuret mahdollisuudet. Uudistumiseen ja uudistamiseen. Erityisesti tämä pätee suomalaiseen myyntityöhön ja -mentaliteettiin.
Miksi myyntityö on Suomessa niin aliarvostettua? Miksi se on päivä päivältä haastavampaa? Miksi perinteisen  ”liitu leukaluu” -myyjän liidisalkku ohenee päivä päivältä?

Vanhoista malleista uusiin vikkelästi

Olen vuosien aikana tavannut kymmenittäin myynnin asiantuntijoita. Olen kuullut sekä tutkimus- että kokemusperäistä tietoa siitä, miten myynnin pitäisi onnistua ja miten sitä pitää tehdä ja johtaa. Käteen on jäänyt vain yksittäisiä vinkkejä myyntisuppilon hoitamisesta, siitä miten lähestyt asiakasta puhelimessa, sähköpostissa ja miten vedät onnistuneesti myyntineuvottelut.

Tärkeimpiä oivalluksia viime vuosilta on ollut, että myyntityö on perusteiltaan, tavoiltaan, ja kaikelta osin muuttunut ja muuttumassa. Ja että se muuttaa jatkuvasti muotoaan ja entistä nopeammin. Sellainen myyjä, jolla on luovuutta ja kehittymishaluinen asenne uuden edessä, menestyy. Myynti on entistä enemmän innovaatiotoiminnan kaltaista – asiakkaan kanssa yhdessä käytävää jatkuvaa vuoropuhelua asiakkaan liiketoiminnan arvon kasvattamiseksi.

Myynnissä on rakennettava koko myyntiä harjoittavan organisaation sisäinen luottamus ja arvostus. On viisasta tunnustaa, että ratkaisun rakentamismatkalla ei tiedetä kaikkia esiin nousevia asioita. Myyjältä se edellyttää jatkuvaa uuden oppimista, herkkyyttä ja kykyä kuulla asiakkaan tarpeita. Siis luovaa ennakointia. Kun kaikki on muutoksessa, myös myyjä itsekin, vanhaan turvalliseen suppiloon ja sen tuijottamiseen ei ole varaa. Muulta organisaatiolta edellytetään myynnillistymistä. Ymmärrystä sille mistä eurot tulevat ja miten ne tulevat.

Ostamiskulttuurit ja –prosessit järisevät liitoksissaan

Myynnin ja myyjän muutospaineissa myös asiakas, ostaja on valtavassa muutoksessa ostoprosesseissaan.
Tiukkenevat resurssit, kiihtyvä kilpailu ja kansainvälinen tarjoama digitalisaatioineen muineen pistävät pään pyörälle. Mihin voin luottaa ja mitä uskallan hankkia tai esittää hankittavaksi? Myynti- ja ostamiskulttuurien kohtaanto-ongelma voi olla suuri syy siihen, miksi monen organisaation myynti sakkaa. Myyntisuppiloiden ja kritiikitön liidien perässä kohkaaminen ovat taakse jäänyttä elämää. Jokaisen pitäisi soutukiireiltään kerätä voimat moottorin käynnistämiseen – pysähtyä hetkeksi miettimään, millä voisi lisätä oman myyntinsä ja myyntiorganisaationsa toimintataajuutta.

Vanhat mallit pitää nopeasti oppia pois ja samalla tulee tarttua uusiin. Paljon puhuttu kokeilukulttuuri on avain tähänkin haasteeseen. Myyjät ja ostajat yhdessä – lähdetään yhteiselle matkalle ja katsotaan, mihin päädytään.

Tuomo Lähdeniemi

Tuomo toimii Fountain Parkissa varatoimitusjohtajana ja on perustajaosakas. Hän vastaa Fountain Parkin johtoryhmässä myynnistä ja markkinoinnista. Hänen erikoistumisaluettaan on opetustoimen strateginen kehittäminen.

Suosittelemme

Vaikuttavan johtamisen täsmävinkit – muista nämä 4 asiaa kehittämistyössä

Tulevaisuuden johtaminen on kestävää, osallistavaa sekä esimerkkejä edukseen hyödyntävää. Vaikuttavan ja tulevaisuusorientoituneen johtajan korvat ovat jatkuvasti höröllä sille, mitä sanottavaa organisaation henkilöstöllä ja sidosryhmillä on. 1. Kaikki viisaus ei asu johtajan päässä – anna… Lue lisää!

Ammatillisen koulutuksen tulevaisuus kirkastuu kaikki sidosryhmät mukaan ottavassa dialogissa

Osaamisen varmistaminen kysyy yhteistä tahtotilaa Kolmekymmentä vuotta sitten aloitin työskentelyn organisaatiossa, jossa tehtäväni oli edistää koulutuksen työelämäyhteyksiä kaikilla tasoilla. Asenneilmapiiri 1980-luvun loppupuolella ei ollut vielä kovinkaan yhteistyömyönteinen – ei puolella eikä… Lue lisää!

Maakuntastrategia syntyi tärkeimpien sidosryhmien tuella

Kanta-Hämeen maakuntastrategia sai tukea maakunnan tärkeimpien sidosryhmien ideoista verkkoaivoriihessä keväällä 2018. Sidosryhmät osallistuivat strategian kehittämiseen pohtimalla maakunnan vahvuuksia, arjen iloja sekä asukkaiden hyvinvointia tukevia tekijöitä. Haastattelimme Hämeen liiton muutosjohtaja… Lue lisää!

Kunnanjohtajan vierasblogi: Osallistamalla lääkettä demokratiavajeeseen

Tulevaisuudentutkija Alvin Toffler julkaisi 1970 -luvun alussa kirjan Future Shock. Hän ennusti internetin laajan leviämisen ja mm. sen, että tiedosta tulee vahvojen yhteiskuntien liikkeellepaneva voima, joka nousee arvossaan työvoiman ja materiaalien rinnalle. Toffler pohti demokratian kriisin olemusta… Lue lisää!

Terveet tilat kehittyvät luottamuksen ja viestinnän avulla

Kunnallisalan kehittämissäätiö KAKS:in ja Kiinteistöalan koulutuskeskus Kiinkon Terveet tilat -selvitykseen osallistettiin OAJ:n sekä Tehyn jäsenet ideoimaan ratkaisuja tukemaan terveitä työtiloja sekä tunnistamaan niitä estäviä tekijöitä. Millä konkreettisilla teoilla ratkaistaan sisäilman ongelmat… Lue lisää!

Tulevaisuudentutkijan opit: näin luot menestystä muutosnopeudesta ja kompleksisuudesta huolimatta

Muuttuva toimintaympäristö haastaa yrityksiä yllättävistäkin suunnista. Pyysimme tulevaisuudentutkijaa, tohtori Leena Ilmolaa, jakamaan oppinsa siitä, miten yritykset menestyvät epävarmuuden maailmassa ja kääntävät muutokset menestykseksi.   Olen yrittänyt ymmärtää epävarmuuden olemusta viimeiset… Lue lisää!