Tajunta räjähti – myynnin pahin este on myyjä itse?
Myynnin esteitä riittää
Sain mahdollisuuden kuunnella Sales Academyn -tilaisuudessa ruotsalaista myyntikoulutusgurua Per Langea. Pitkästä aikaa esitys oli jotakin, mikä löi samalla lekalla päähän ja toisaalta johti ajatukset konkreettisesti uusille urille. Mitä kuulin ja mitä opin?
Jokainen organisaatio, yksityinen ja julkinen, elää myynnistä. Joko suoraan tai välillisesti. Silti sen merkitystä ei asennetasolla kovinkaan laajasti ainakaan Suomessa ole sisäistetty.
Myyntiä on tutkittu suhteellisen vähän maailmanlaajuisestikin. Vielä vähemmän on tutkittu aivojen dynamiikkaa suhteessa myyntiin ja myyjiin. Miten myyjä ohjaa itseään myynnin suunnittelussa ja varsinaisissa myyntitilanteissa tai miten hän tunnistaa ostajan värähtelyistä oman myyntityönsä onnistumista, reflektoi ja muuntaa käyttäytymistään – paljon kysymyksiä ja vain vähän vastauksia.
Luutuneista käsityksistä ja totutuista toimintatavoista on haittaa erityisesti myynnissä, koska siinä sekä ihmisten että prosessien pitäisi uudistua jatkuvasti. Myynti ei ole valmis koskaan eikä siinä saavuteta pysyvästi huipputiloja. Siksi se on kaikissa organisaatioissa tietyllä tavalla aina rikki.
Fiksatuista ideoista avoimelle kasvupolulle
Jokainen myyntijohtaja on kuullut koottuja selityksiä, fiksattuja ideoita, siitä miksi myynti ei toimi.
”Markkinat ovat haastavat, palvelumme tai tuotteemme on hankalasti myytävissä, hinta ei ole oikea, en ole saanut ketään kiinni, en tiedä miksi ottaa asiakkaaseen yhteyttä, ei moni muukaan onnistu, ei asiakkailla ole aikaa, eivät he tule myyntitilaisuuksiimme.” Kaikki ULKOISTETTUJA ja lukittuja syitä.
Per käänsi katseen toisaalle. Uskotko ihan oikeasti, että väite on totta? Uskotko ihan oikeasti, että väite on 100 % totta? Jos väite ei ole totta, niin mikä sitten olisi oikeasti totta? Ja miten toimisit tilanteessa, jossa aivan päinvastainen väite olisikin se totuus?
”Markkinat eivät ole haastavat, palvelumme ei ole hankalasti myytävissä, hinta voisi olla vieläkin suurempi, saan asiakkaani kiinni, tiedän, miksi otan heihin yhteyttä, kaikki me onnistumme, asiakkailla on aikaa ja he tulevat myyntitilaisuuksiimme.”
Omat sisäiset ASENTEEMME ja USKOMUKSEMME ovat suurelta osin syitä siihen, miksi epäonnistumme saavuttamaan tavoitteitamme. Myönteistys- ja voimaannuttamisjumppaa pitäisi harjoitella joka päivä, ihan peilin edessä. Katsoa ulos siitä omasta mukavuushaluisuuden kuplasta, joka niin helposti pompsahtaa ympärillemme.
Myyntiosaaminen on tulevaisuudessa täysin keskiössä organisaatioiden elämässä
Ennen myyjälle riitti että tunsi tuotteen tai palvelun sielunelämän. Kuuluisa ovipumppu lauloi. Asiakkaan tehtävä oli sijoittaa ostos omaan maailmaansa.
Nykyisin myynti on yhä enemmän asiakasarvon ja asiakkaan asiakasarvon tunnistamiseen pohjautuvaa. Myynnin tehtävä on auttaa asiakasta oivaltamaan, miten hänen asiakkaansa saama arvo lisääntyy ja kasvaa. Mitä enemmän tätä pohtii, sitä huikeammalta tuntuu ajatella tulevaisuuden myyntiosaamista. Ja miten sitä ylipäätään voisi ennakoida! Uusi myynti edellyttää myös asiakkaan päässä tapahtuvien prosessien tunnistamista ja kehittämistä. Vasta niitä ymmärtämällä myynti voi onnistua tuottamaan vaikuttavia ratkaisuja.
Miten ennakoida myynnin tulevaisuuden osaamistarpeita?
Osaamistarpeiden strateginen ennakointi on välttämätöntä. Fokukseen on saatava moninaistuvan asiakaskunnan lisäarvon tuottamisen ydinalueet. Osaamisen ennakointi lähtee siitä, että tutkitaan nämä mahdollisuuksien pisteet. Mikä tuottaa asiakkaamme asiakkaalle vaikuttavinta arvoa vuonna 2020?
Mitä tämä tarkoittaa käytännössä – minkälaisena tekemisenä se näyttäytyy asiakkaallamme? Vasta sen jälkeen voimme lähteä pohtimaan, miten oma palvelumme ja ratkaisumme vaikuttaa asiakkaamme prosesseihin.
Minkälaista tekemistä se meiltä vaatii ja minkälaiselle OSAAMISELLE tuo tekeminen oikeasti voidaan toteuttaa. Polun pohdinta on haastava, mutta tuottaa varmasti oivalluksia.
Psst… Fountain Parkilla on yli 20 vuoden kokemus vaativista ennakointipalvelujen toteuttamisesta.
Lisää aiheesta:
www.perlange.se
